Años atrás vi una conferencia en el marco de TEDx realizada por un joven americano llamado Simon Sinek. En ella realizaba una magnífica explicación sobre la importancia de comunicarnos desde el corazón, desde el por qué hacemos las cosas.
Lo fácil y habitual es decir lo que hacemos y las bondades que presenta nuestro producto, servicio o nosotros mismos. Con ello intentamos transmitir argumentos dirigidos a nuestra mente consciente-racional. Pero lo cierto es que la gran mayoría de nuestras decisiones no las tomamos en ese nivel. Las tomamos en el nivel de nuestra mente subconsciente. Es en ese nivel en el que deberíamos centrar nuestros esfuerzos al comunicarnos, al vendernos, al ofrecer nuestros productos, servicios,...
¿Y cómo se hace eso? Pues de un modo muy simple: Cambiando el orden en nuestros mensajes.
Habitualmente comenzamos transmitiendo el QUÉ, para a continuación pasar al CÓMO, y excepcionalmente llegamos al POR QUÉ.
Pongamos un ejemplo... Ricardo Eiriz... autor de diversos libros de desarrollo personal, y creador del Método Integra, de transformación a nivel subconsciente.
La comunicación habitual sería "Tengo unos libros y unos cursos geniales, que permiten al lector/participante llevar a cabo una verdadera transformación interior, y les permite elevar su nivel de conciencia". De hecho, pensándolo bien, creo que he transmitido este tipo de mensaje más de una vez...
Cómo cambiaría el mensaje si dijera... "Mi objetivo es elevar el nivel de conciencia del planeta, y el camino que he elegido para ello es facilitando la transformación de las personas por medio de libros y cursos dirigidos a la transformación a nivel subconsciente. Todos ellos van dirigidos a empoderar al individuo, y a proporcionarle las herramientas para asumir el control de su propia vida, sin que tengan que depender de nadie. ¿te apetece probarlo?".
Entendiendo que el QUÉ y el CÓMO van dirigidos a nuestra mente consciente (son argumentos racionales), y que el POR QUÉ va dirigido a nuestra mente subconsciente (es lo que genera pasión y emociones), es fácil entender que si comenzamos transmitiendo el POR QUÉ estaremos llegando al lado no racional, al ámbito instintivo de la persona. Una vez allí, toda la información racional (el QUÉ y el CÓMO) le ayudará a sentirse bien con la decisión tomada, pero no será el argumento que le lleve a tomar la decisión. La decisión estará ya tomada.
Es en ese nivel del POR QUÉ donde alcanzaremos el mayor impacto y la mayor identificación e implicación de los demás. En ese nivel la comunicación es de corazón a corazón, y no está influenciada por la lógica o la razón.
¡Cuán más fácil sería la vida si todos centrásemos nuestra comunicación en este nivel!
Ricardo Eiriz
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