Blogs

... porque conmigo puede quedar mal.

Marijó Codesal

Cuando todos cobran a tiempo y tú siempre puedes esperar, la pregunta deja de ser cuánto vendes. ¿Quién está pagando lo que tu negocio no alcanza a cubrir?

¡Hola! Soy Marijó Codesal y esta es una Carta de Rebelión Financiera. Cada semana exploro una dimensión de tu identidad financiera para hacer más consciente la relación que tienes contigo misma cuando miras de frente a tu dinero. Y cuando toca, también bajamos ese trabajo a tácticas y estrategias concretas. Transformar tu dinero sin tocarte por dentro no funciona, pero quedarte solo en lo interior tampoco.

¿Te rebelas conmigo?

Es domingo, son casi las tres de la tarde y la mesa ya está puesta.

Alguien está sirviendo el arroz. Alguien más pregunta si ya se puede empezar. Y tu teléfono vibra sobre el mantel.

“Hola, perdón que te escriba en domingo. ¿Me ayudas con un ajuste rápido? Es cosa de nada.”

Lees el mensaje una vez. Sabes perfectamente que no es cosa de nada. Sabes que “ajuste rápido” significa abrir la computadora, encontrar el archivo, recordar por qué estaba como estaba, cambiarlo, revisarlo, mandarlo y luego quedarte pendiente de la respuesta. Sabes que ese cliente es de los que mejor pagan. Sabes que si le dices “el lunes a primera hora”, probablemente no pasa nada… y también sabes que no vas a decirle eso.

Así que te levantas “un segundito”.

En ese momento ocurre algo que no aparece en ninguna factura… tu comida familiar acaba de cambiar de dueño.

Ojo… que el cliente no es el villano. Muchas veces ni siquiera lo pidió con mala intención; simplemente escribió cuando se acordó, como escribimos todos.

El punto no es él. El punto es que esa factura, la que vas a emitir a fin de mes, dice un monto y un concepto.

No dice “incluye domingos”.

No dice “incluye disponibilidad permanente para conservar esta cuenta”.

No dice “incluye que tú te levantes de la mesa”.

Y, sin embargo, lo incluye.

Quiero empezar por ahí porque casi todas las conversaciones sobre dinero y emprendimiento empiezan por otro lado.

Empiezan por cuánto vendes, cuánto cobras, cuánto te queda.

Yo quiero empezar por lo que entregas sin que nadie lo registre. Porque ahí, en lo que no se cuenta, suele estar la respuesta a una pregunta que muchas personas que viven de su negocio se hacen.

¿Por qué, si el negocio “va bien”, yo sigo sin estar bien?

Todos cobran, tú…esperas

Hago esta pregunta desde un lugar muy concreto. Trabajo con personas y sus decisiones de dinero (si soy coach de identidad financiera, escribí un libro sobre deudas y, sí, también soy broker hipotecario certificada… y por eso termino viendo el dinero desde el lado emocional y desde el lado del financiero).

Y hay algo que pasa seguido, con distintos nombres y distintos giros de negocio, pero con la misma estructura.

Llega el inicio de mes.

Se paga la herramienta de diseño. Se paga el hosting. Se paga a la persona que te ayuda con las redes. Se paga el contador. Se paga la renta del espacio, si hay espacio. Se paga la plataforma de cobros, que además ya se quedó con su comisión.

Todo eso se paga a tiempo. Con rigor. Con una puntualidad que, sinceramente, cualquier proveedor envidiaría.

Y después… lo que sobre es para ti.

A veces sobra mucho.

A veces sobra poco.

A veces no sobra, y entonces la suscripción anual del software se paga con tu tarjeta personal “mientras”, y el “mientras” se queda a vivir ahí. Nadie anota que eso fue un préstamo tuyo al negocio. No hay contrato, no hay plazo, no hay tasa.

Simplemente pasó.

Si lo miras con frialdad, el orden es clarísimo. Primero cumples con todos. Al final, si alcanza, contigo.

Y de ahí que me atrevo a decir en voz alta:

Mi negocio cumple con todos porque conmigo puede quedar mal.

Quiero decirlo nuevamente, porque es fácil leerlo rápido…

Mi negocio cumple con todos porque conmigo puede quedar mal.

Y es que describe con precisión cómo operan muchos negocio pequeños.

No es una acusación.

No te estoy diagnosticando. Es una descripción de un orden de prioridades que, en la mayoría de los casos, nadie decidió de manera explícita.

Se fue armando. Primero porque al principio era lógico. Luego porque funcionaba. Luego porque ya era así.

Y la parte curiosa es que esa misma persona que puede quedar mal consigo misma es, muchas veces, impecable con los demás.

Entrega a tiempo.

Contesta rápido.

Cuida la relación con el cliente como si fuera un tesoro.

Paga a su colaboradora antes que a sí misma “porque ella depende de eso”. Como si tú no.

Y luego está el otro movimiento, el que casi nadie cuenta como decisión financiera.

Llega el día 20, haces cuentas de tu casa, tus cuentas personales y no cuadran.

La renta, la colegiatura, el súper, el seguro del coche. Y entonces aparece un proyecto nuevo. No es el que querías. Llega con un plazo apretado y un presupuesto que, si lo piensas dos segundos, no da para las horas que va a trabajar. Tu agenda ya está llena; lo sabes porque llevas semanas trabajando de noche.

Y dices que sí.

No porque el proyecto te convenga, sino porque tu vida personal necesita ese ingreso este mes.

El negocio no te pagó lo suficiente para vivir, así que tú le consigues más trabajo al negocio… para que el negocio, con suerte, te pague. Y para atender ese trabajo nuevo, otra vez, pones tú la diferencia, pero esta vez en más horas, menos descanso, menos calidad en lo que ya tenías comprometido.

Desde afuera parece crecimiento.

Más clientes, más facturación.

Desde adentro se siente como correr más rápido para quedarte en el mismo lugar. Pedalear la bicicleta estática, le digo yo.

La explicación con la que probablemente llegas

Si te reconociste en lo anterior, es muy probable que ya tengas una explicación lista.

Esa que circula en casi cualquier curso, podcast o consejo de alguien que “ya lo logró”:

Necesitas vender más.

Necesitas separar tus cuentas.

Necesitas asignarte un sueldo.

Necesitas conocer tus costos y revisar tus precios.

Y te voy a decir algo que quizá no esperas en esta carta… todo eso es cierto.

Separar cuentas es importante. Sin separación, no sabes qué es del negocio y qué es tuyo, y la confusión se vuelve una niebla en la que es imposible decidir.

Conocer tus costos es indispensable; mucha gente cobra con base en lo que cree que el mercado aguanta, no en lo que su operación necesita.

Revisar precios, también.

Vender más, cuando hay capacidad para atender esas ventas, por supuesto que ayuda.

No vengo a discutir con la contabilidad. La contabilidad es tu amiga. Una amiga un poco seria, pero tu amiga.

El problema es otro.

El problema es que esas herramientas explican cómo ordenar el dinero, pero no explican por qué sigues aceptando condiciones que te dejan al final, incluso cuando ya sabes ordenarlo.

Puedes tener dos cuentas perfectamente separadas y seguir transfiriendo de la personal a la del negocio cada vez que algo no cuadra.

Puedes tener un “sueldo” asignado en una hoja de cálculo y ser la primera persona a la que se le pospone el pago cuando un cliente se atrasa.

Puedes saber tu costo por hora y aun así aceptar un proyecto que, por cómo está planteado, lo va a pulverizar.

La explicación convencional supone que el obstáculo es falta de información o falta de orden. Y a veces lo es. Pero cuando ya tienes la información y el orden, y el patrón sigue ahí, hay que mirar en otro lugar.

La diferencia la sigues poniendo tú

Aquí está la grieta.

Todo negocio tiene una diferencia entre lo que genera y lo que necesita para operar y, además, sostener a quien lo opera. A veces esa diferencia es positiva y sobra. A veces es negativa y falta. Lo que casi nunca nos preguntamos es… cuando falta, ¿quién la cubre?

En una empresa grande, la cubren inversionistas, un crédito empresarial, reservas de capital.

Hay un registro.

Alguien sabe cuánto se puso, cuándo y con qué expectativa.

En un negocio pequeño, muy frecuentemente, la cubres tú. Y la cubres de tres maneras distintas, que conviene no revolver:

Con dinero personal… la tarjeta, el ahorro, el ingreso de tu pareja que “por ahora” paga la casa.

Con trabajo propio sin remunerar… las horas que no cobras, las revisiones extra, los ajustes “rápidos”, la administración que haces de noche.

Con disponibilidad… estar localizable, contestar en domingo, no tomar vacaciones porque “si me desconecto se cae todo”.

No son lo mismo.

Contablemente, ni siquiera se registran igual. Por lo menos el dinero que metes deja rastro en un estado de cuenta; tus horas y tu disponibilidad, casi nunca. Pero las tres hacen el mismo trabajo económico… tapan un faltante.

Déjame ponerlo en números, con un ejemplo inventado pero muy común.

Cierras un proyecto en 30,000 pesos. Cuando lo cotizaste, calculaste unas 40 horas. Eso te daba 750 pesos por hora, que te pareció razonable.

Luego vinieron las juntas que no estaban previstas.

La ronda de cambios que se volvió tres.

Los mensajes en horarios raros.

El ajuste del domingo. Al final, el proyecto te tomó 95 horas.

Mismos 30,000 pesos. Ahora tu hora vale unos 316.

Réstale la parte proporcional de herramientas, comisiones e impuestos, y el número baja todavía más.

El cliente pagó exactamente lo acordado. Nadie te robó nada. Pero tu remuneración real se fue reduciendo hasta casi desaparecer, y en ningún documento quedó escrito que eso pasó.

Desde afuera, el negocio se ve sano, entró dinero, se pagó todo, el cliente está feliz y quiere repetir.

Y aquí es donde vale la pena distinguir tres palabras que solemos usar como si fueran la misma:

Flujo es que el dinero entre y salga a tiempo para cubrir los compromisos. Puedes tener un flujo impecable y estar perdiendo.

Remuneración propia es lo que tú efectivamente recibes para vivir… no lo que “podrías sacar”, sino lo que sacas.

Rentabilidad es lo que queda después de cubrir TODOS los costos de operar. Y aquí está el truco: en muchos negocios pequeños, tu trabajo no aparece como costo, porque no estás en nómina. Su precio, en las cuentas, es cero.

Si tu trabajo vale cero en las cuentas, casi cualquier negocio parece rentable.

Por eso es tan difícil evaluar qué puede sostener realmente tu negocio. No porque no sepas sumar, sino porque una de las variables más grandes, tú, está fuera de la suma.

Te comparto algo que aprendí del lado hipotecario.

Cuando un banco evalúa si una persona independiente puede pagar un crédito, no le interesa cuánto trabajo tienes ni qué tan ocupada está tu agenda. Le interesa cuánto ingreso puedes comprobar y qué tan estable es.

Un negocio lleno de clientes no es, por sí mismo, capacidad de pago.

El banco, sin ninguna sensibilidad emocional, está haciendo la pregunta que muchas veces no nos hacemos. Sorry.

Sí, el negocio se mueve… ¿pero cuánto te deja a tí?

Tú como subsidio de tu negocio

Un subsidio, en economía, es eso que alguien paga para que el precio de algo se vea más bajo de lo que realmente cuesta.

El pasaje del transporte público es barato porque otra parte del costo la cubre alguien más.

El producto llega a la tienda a cierto precio porque una parte de su producción ya fue pagada por otro lado.

Ahora míralo con tu negocio.

Si tus necesidades siempre pueden esperar, tu sueldo, tu descanso, tu ahorro, tu domingo, tu negocio puede verse más viable de lo que sería bajo condiciones que también te incluyeran.

Tu precio al mercado está subsidiado.

Tu capacidad de “atender a todos” está subsidiada.

Tu margen está subsidiado.

Y el subsidio eres tú.

Lo más delicado de un subsidio así es que es invisible precisamente para quien lo da.

Porque no lo vives como un aporte; lo vives como “así es emprender”, “así es al principio”, “así es este giro”, “así es tener clientes buenos”. Se vuelve paisaje.

Y aquí aparece la pregunta que, para mí, es el centro de todo esto. No es una pregunta contable. Es una pregunta de identidad…

¿Quién autoriza esa aportación constante?

Porque alguien la autoriza. Cada vez que te levantas de la mesa, cada vez que dejas tu pago para después, cada vez que aceptas otro proyecto aunque ya no tengas espacio, hay una decisión. Rápida, casi automática, pero decisión.

No sé cuál es tu respuesta. No te la voy a atribuir. Pero sí puedo compartirte algunas de las que suelen aparecer cuando alguien se detiene a mirar y a trabajar conmigo…

• Quizá hay una necesidad de demostrar que puedes.

• Que el negocio fue buena idea.

• Que no te equivocaste al dejar el empleo, al empezar, al apostar.

• Quizá hay miedo a perder al cliente. Y si ese cliente representa una parte grande de tu ingreso, el miedo no es irracional… es aritmética. Pero el miedo puede estar fijando condiciones que ya no son sostenibles.

• Quizá hay algo de culpa al cobrarte. Pagarle a la diseñadora se siente justo; pagarte a ti se siente como “sacarle” al negocio, como si tu sueldo fuera un lujo y no un costo.

• O quizá, y esta es la más sutil, en algún momento se pegaron dos ideas que no tienen por qué ir juntas como ser indispensable y tener un negocio sostenible. Si todo depende de mí, si nadie lo hace como yo, si siempre estoy disponible… entonces el negocio está a salvo. Pero un negocio que solo funciona mientras tú cubres todo no está a salvo. Está apoyado. En ti.

Ninguna de estas posibilidades es un defecto de carácter. Son maneras de sostenerte que en algún momento tuvieron sentido. Por eso vale la pena observarlas en lugar de juzgarlas.

Además, hay algo que la investigación ha descrito muy bien. Sendhil Mullainathan y Eldar Shafir estudiaron qué le pasa a nuestra atención en contextos de escasez (de dinero, de tiempo) y encontraron que la urgencia la estrecha. Lo inmediato ocupa todo el campo y lo importante pero menos urgente se queda fuera. Lo he compartido varias veces pero no deje de impactarme.

En un negocio con poco margen, lo urgente siempre es el proveedor, el cliente, la entrega. Tu remuneración, tu ahorro, tu descanso… nunca son urgentes, hoy. Por eso siempre pueden esperar. Y por eso, sin que nadie lo decida en voz alta, esperan para siempre.

Aportar también puede ser una decisión consciente

Ahora quiero ser justa con la objeción más sólida, porque si no la nombro, este ensayo sería deshonesto.

Al emprender, muchas veces sí es necesario reinvertir. Cobrar menos durante una etapa. Poner dinero propio para arrancar. Trabajar horas que todavía no se pagan porque estás construyendo algo que todavía no da frutos. Eso no es un error, eso es parte de cómo nace casi cualquier proyecto.

Te cuento uno mío. Decidí que la puerta de entrada a lo que hago sería una Auditoría Financiera Rápida que costará alrededor de un dólar. Y decidí absorber las comisiones de pago, aunque eso signifique que la plataforma se lleve casi todo lo que entra. Sí… super falso pensar que eso es “un negocio” en sentido estricto, jajaja. No lo es. Llamemoslo por lo que es… una aportación (de su fundadora jeje)

Y si es una aportación que elegí. Sé cuánto me cuesta. Sé por qué lo hago. No quería que la primera decisión de alguien conmigo fuera otra decisión económica arriesgada, porque sería incoherente con lo que enseño. Sé qué espera cubrir y qué no.

Esa es la diferencia que me importa que veas. No es lo mismo…

• una aportación deliberada, con monto, propósito, plazo y condiciones,

• que cubrir faltantes indefinidamente porque no hay otra forma de que las cuentas cuadren.

La primera es una inversión, aunque sea pequeña, aunque sea temporal. La segunda es un subsidio que nadie autorizó con claridad y que nadie sabe cuándo termina.

Y por eso la pregunta que te dejo aquí no es si estás aportando. Probablemente sí lo haces y quizá tenga todo el sentido.

Peroooo, tengo otro par de preguntas que te quiero hacer:

¿Cómo sabes cuándo termina ese “principio”? ¿Con qué criterio decidiste cuánto puedes aportar?

Si la respuesta es “no lo sé” o “cuando el negocio despegue”, vale la pena mirarla con cariño y con lupa. Porque “cuando despegue” no es un plazo. Es una esperanza. Y una esperanza no te dice cuánto puedes poner antes de que tu propia estabilidad empiece a pagar el precio.

También quiero decir esto con total claridad… no todo es identidad.

• Hay mercados que pagan poco.

• Hay temporadas en que los ingresos simplemente no alcanzan.

• Hay personas que sostienen un negocio mientras cuidan a alguien, mientras atraviesan una crisis, mientras el país cambia las reglas.

• Hay restricciones reales que ningún cambio interno va a desaparecer.

Mirar quién decide no niega eso. Lo que hace es separar lo que no puedes cambiar de lo que estás aceptando sin haberlo elegido.

Lo que esto cuesta en dinero

Volvamos al dinero, porque si esto se queda en reflexión, no sirve.

Cuando tú eres el subsidio de tu negocio, el costo aparece en lugares muy concretos como en:

• tu remuneración efectiva, que puede ser mucho menor de lo que crees. No la cifra que pusiste en la hoja de cálculo; la que realmente llegó a tu cuenta personal en los últimos meses, dividida entre las horas reales que trabajaste.

• los gastos del negocio absorbidos personalmente… la tarjeta, la compra que hiciste “con lo tuyo”, el equipo que pagaste a meses.

• tu ahorro pospuesto. La reserva para la paz (fondo de emergencia, le llaman) que nunca termina de formarse porque cada mes hay algo del negocio que pasa primero. El retiro, que ni siquiera está en la conversación.

• una deuda personal. Y aquí hay algo que conviene ver con calma. Si estás financiando gastos del negocio con tu tarjeta personal y no la liquidas cada mes, tu negocio se está financiando a la tasa de tu tarjeta. Que suele ser de las más caras que existen. Sin que nadie lo haya negociado, sin registro, sin plazo. Tu negocio tiene un acreedor muy generoso… y eres tú, pagando intereses.

• en capacidad ocupada. Esto es lo menos visible y quizá lo más caro. Cada proyecto que te consume más de lo que paga ocupa horas que no puedes dedicar a otros clientes, a desarrollar algo nuevo, a descansar lo suficiente para pensar mejor. Tus compromisos de hoy están ocupando tu margen de decisión de mañana. Y entonces aceptas el siguiente proyecto mal planteado no porque lo elijas, sino porque ya no tienes espacio para buscar uno mejor.

Ese es el ciclo… te falta, aceptas más; aceptas más, te falta tiempo; te falta tiempo, cobras peor; cobras peor, te falta.

Y hay algo todavía más delicado. Muchas de las personas que viven esto son muy buenas en lo que hacen. Tienen años de experiencia, clientes que las recomiendan, una reputación que se ganaron proyecto por proyecto. Esa capacidad existe. Es real. El problema es que no se está convirtiendo en mejores condiciones… ni económicas ni personales.

Eres mejor que hace cinco años, y tu hora real vale casi lo mismo. Resuelves más rápido, y esa rapidez se la queda el cliente en forma de más cambios. Tienes más prestigio, y lo usas para conseguir MÁS trabajo, no MEJOR trabajo.

Eso también es parte del subsidio. No solo pones dinero y horas, pones tu experiencia acumulada a un precio que se quedó congelado en la etapa en la que todavía estabas demostrando que podías.

El costo que no aparece

Y debajo de todo eso, está el costo invisible.

Cuando tus necesidades siempre pueden esperar, se convierten en la variable que ajusta todo. El negocio necesita cuadrar, y lo que se mueve para que cuadre eres tú. Tu sueldo se encoge. Tu descanso se negocia. Tu domingo se presta.

Es como si tu vida funcionara como el colchón de amortiguación del negocio, absorbiendo los golpes para que la estructura no se mueva.

El problema de un colchón que absorbe todo es que nunca te enteras de qué tan fuerte fue el golpe.

Esa absorción constante puede estar ocultando problemas reales como:

• problemas de precio. Quizá cobras por debajo de lo que tu trabajo cuesta, y no lo notas porque tus horas extra lo compensan.

• problemas de alcance. Quizá tus proyectos no tienen límites claros, y los ajustes infinitos se comen tu margen sin que nadie lo vea.

• problemas de viabilidad. Quizá el modelo, tal como está, no puede sostener a quien lo opera.

Ojo con esto último. Que estés aportando no demuestra, por sí solo, que tu negocio sea inviable. Puede que sea perfectamente viable con otros precios, otro alcance, otra cartera de clientes, otra estructura. O puede que no. Lo que sí es seguro es que, mientras tú sigas cubriendo la diferencia en automático, no vas a poder saberlo.

Y para mí, esta es la pregunta que no deberíamos perder de vista:

¿Cuánto de lo que llamas rentabilidad depende de que tú sigas sin cobrar lo que necesitas?

Evaluar el negocio contigo adentro

No te voy a decir que cierres tu negocio. Tampoco que subas tus precios mañana o que despidas al cliente del domingo. Eso sería otra receta universal, y las recetas universales suelen fallar justamente en lo particular, que es donde vives tú.

Lo que sí te propongo es algo más modesto pero radical… evaluar tu negocio incluyendo a quien lo sostiene. O sea, incluyéndote.

Que tu trabajo tenga un precio en las cuentas, aunque todavía no puedas pagarlo completo. Que tu aportación de dinero tenga un registro, aunque sea en una nota. Que tu disponibilidad tenga un límite que tú definiste, no uno que se fue borrando.

Esto no se trata de ser menos generosa con tus clientes o de volverte rígida. Se trata de que la generosidad, cuando la des, sea una decisión y no un reflejo. Que si un domingo decides contestar, sea porque lo elegiste con todo a la vista, no porque no existe otra opción en tu forma de operar.

Hay una diferencia enorme entre “lo hago porque quiero y sé lo que me cuesta” y “lo hago porque siempre soy yo la que puede esperar”. Ojo, nos pasa más a las mujeres. Me pasa a mí. No te miento. Por eso, estar atenta a mis decisiones actuales es lo que me toca.

Las decisiones financieras cambian cuando cambia quien las toma. Y la persona que se mira a sí misma como parte del costo de operar toma decisiones distintas a la que se mira como lo que sobra al final.

Vuelvo a la mesa del domingo.

Quizá la próxima vez el teléfono vibre igual. Quizá el cliente escriba lo mismo. Quizá incluso decidas contestar, porque es un proyecto importante o porque sí tiene sentido esta vez. No sé qué vas a hacer, y no me corresponde decidirlo.

Pero ojalá, antes de levantarte, puedas ver con claridad lo que está pasando. Que no es “cosa de nada”. Que tu comida, tu tiempo y tu descanso también forman parte de lo que cuesta mantener ese ingreso. Y que esa decisión, como todas las demás de tu negocio, merece ser tomada por alguien que se cuenta a sí misma.

Estoy intentando hacerlo yo también, creeme. Contarme en mis propias cuentas.

UNA MICROACCIÓN SEMANAL

Esta semana no te pido hacer nada distinto. Te pido mirar. Toma un mes reciente de tu negocio y quédate con estas tres preguntas, por escrito, sin apurarte a resolverlas:

• ¿Cuánto estoy aportando? En dinero, en horas que no cobré y en disponibilidad. Si puedes ponerle cifra a algo, pónsela.

• ¿Qué condiciones estoy aceptando? Las que acordaste y las que se fueron instalando sin acuerdo.

• ¿Por qué siempre soy yo quien puede esperar? No busques la respuesta correcta. Busca la honesta.

Hay un momento en el que ya no es falta de información. Ya sabes separar cuentas. Ya calculaste tus precios alguna vez. Ya entendiste la diferencia entre flujo y rentabilidad… y aun así, cuando llega la decisión concreta, sigues dejándote al final.

Si ese patrón se repite, seguro ya no necesitas otra plantilla sino mirar, con acompañamiento, por qué decides como decides, con tu historia con el dinero, la identidad desde la que sostienes tu negocio, las condiciones que aceptas y las decisiones que te cuesta sostener.

Eso es lo que trabajamos en el acompañamiento 1:1 de Identidad Financiera Consciente. Vemos con cuidado y cariño ese patrón y tus números, juntos. No sustituye a tu contador ni a un análisis de viabilidad. Trabajamos en lo que ellos no ven, que es quién está tomando las decisiones.

Si sientes que es momento de dejar de ser el subsidio de tu negocio sin perder lo que construiste, escríbeme y lo platicamos.

¿Te rebelas conmigo?

Recuerda… primero tú, luego el dinero.

Marijó