¿Cuál es el problema a la hora de interactuar con un posible cliente? ¿Te empeñas en venderle, te robas el protagonismo y no paras de hablar o lo abordas de manera agresiva? Si te identificaste con alguna de las conductas anteriores, lo lamento. Probablemente esa ‘venta’ no se concrete porque cometiste el primer error a la hora de relacionarte con un prospecto: tratarlo como una ‘persona que compra’ y no como un ser humano que necesita conectarse contigo antes que con tu producto o servicio.
Ser cliente no es una personalidad. Como tampoco lo es ser un vendedor. En realidad no hay tal cosa como clientes o proveedores. Existen seres humanos con necesidades que buscan ser cubiertas, pero el mundo los ha separado en dos grupos para determinar la acción de su rol. Es aquí cuando el tema se complica porque ambos se limitan a lo que les ‘corresponde’. El vendedor, vende; el cliente, si bien cumple, compra, muchas veces obligado a estar en esa posición. Pero generalmente duda, se muestra indeciso, no asegura, está desinteresado y finalmente decide que no. No es su culpa. Inconscientemente se siente presionado por tomar su decisión.
El segundo error más común es presentarse como una vendedora. Piensa que la interacción con la otra persona debe ser tan íntima como la más profunda de tus relaciones. Deja de ver a la persona que tienes enfrente como un posible cliente. Luego, deshazte de la idea de ‘cerrarlo’ y simplemente aprende a escuchar a quien está contigo. No te preocupes ni te desgastes por hablarle de tu producto, servicio o empresa. Escuchar es la más poderosa herramienta de venta. Ábrete y muéstrate genuinamente empática e interesada en lo que la otra persona tiene que decir. Si lo fuerzas, se nota. Presta tu oído atento a su servicio y comienza a conectar los puntos entre lo que ofreces y las experiencias de vida de tu interlocutor.
Ahora que ya conoces la importancia de escuchar, te comparto 3 tips para cuando estés en una charla de prospección con sentido humano:
- Cuando por fin tengas a la persona frente a ti, hazle preguntas y tú habla lo menos posible. ¿Qué le gusta? ¿Qué le interesa? ¿Qué lugares frecuenta? ¿Cuál es su rutina? ¿Qué le apasiona? ¿Es independiente? ¿Tiene familia? ¿Cómo proyecta su vida? ¿A qué le teme? Ve a lo más profundo mostrándote igualmente abierta a compartir experiencias acerca de ti.
- Conforme escuches a la persona, conecta con lo que le es más importante: su familia, su trabajo, sus hijos, su pareja, sus amistades, etc. Piensa rápido y une tu producto o servicio a lo que él o ella le da más valor. Busca nódulos naturales, si no va, no va.
- Preséntale una solución o beneficio de adquirir tu producto o servicio. Hazle ver por qué es necesario para su vida y cómo puede aprovecharlo. Da ejemplos de tu vida cotidiana con él para crear confianza acerca de su uso.
Después de esta etapa de escucha, seguramente habrás conseguido que varias personas te escucharan a ti también, y con ello, lograste unirlas a tus filas, o al menos, añadirlas a tu red de contactos ¡Felicidades! Nivel de conexión, desbloqueado.
Si has logrado cautivar a un grupo de personas, ahora lo importante es no soltarlas. La conexión prolongada es vital para mantenerlas contigo. Por ello, te comparto 3 tips para cuidar a quienes ahora forman parte de tu red:
- No perder de vista el punto de conexión por el cual se enrolaron contigo. Mantener en la mira qué las unió a ti, te apoyará a no descuidar ni el aspecto humano ni el de tu producto o servicio.
- Haz preguntas constantes sobre lo que les gusta, qué esperan de ti o cómo puedes mejorar. La retroalimentación oportunaevitará a los llamados ‘clientes efímeros’.
- Crea un plan de reconocimiento o incentivos para tu red de clientes cautivos.
En ambos casos, la constante es el seguimiento, la escucha activa y el cuidado de quienes están a tu lado. No hay cliente, ni venta sin un ser humano que lleve de la mano a otro ser humano. En el juego de roles cliente - proveedor, lo que se busca es la lealtad, no el efecto cupón de uso y desecho. Lo más importante es ver en cada persona una posibilidad. Actúa como el punto de conexión entre lo que haces y lo que le importa a los demás. Involúcrate con la gente. Apasiónate por ellos y sus historias. Sé un líder que inspira y no un vendedor que convence.
Esta entrada fue publicada originalmente en el blog de Dalia Empower
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Marta Ro. Mindset Coach.
Cuenta con más de 10 años en el mundo del coaching de la mentalidad. Su expertise es guiar a las personas a encontrar su propósito a partir de despertar la mente al poder de la creación en el ámbito personal y empresarial. Es apasionada de México.
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