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Al ofrecer nuestro producto o servicio, es indispensable emplear la persuación. Cuando una persona nos escucha y luego dice “lo voy a pensar” es casi seguro que no aceptará nuestra propuesta.

Anteriormente se enseñaba que un venderdor debería ser agresivo, pero en la actualidad, se prefiere un acercamiento cálido  hacia el cliente.

Hoy  te proporciono unas cuantas técnicas que te ayudarán a mejorar la manera en que te dirijes a tus clientes. Primeramente (¡y muy importante!) debes estar convencida de tu producto y/o tu servicio;  ¡jamás dudes de los beneficios que ofreces!

Tampoco discutas con tus prospectos de clientes, aún cuando critiquen tu producto/servicio. Usa las siguientes expresiones que te ayudarán a dirigirlos hacia la  eliminación de sus dudas, cuando la gente objete en tu contra o solicite más información.

1)    Tus comentarios son realmente válidos, sin embargo…

2)    Sí. Lo que dices tiene sentido, aunque…

3)    Valoro tus sentimientos y además podemos…

Evita manejar la objeción hasta después que termines tu presentación para evitar el debate, ya que en caso contrario nadie va a escuchar el resto de lo que tienes que decir y se quedarán con la imagen del confrontamiento. Le puedes decir: “Ana, entiendo lo que me dices y si te parece bien, ¿pudiera terminar la presentación? Tal vez más adelante se aclare lo que me comentas y si aún te queda la duda, me lo haces saber y con gusto te respondo”. Si la objeción continúa, escucha  con  interés  evitando interrumpir, si interrumpes tu cliente se cerrará ya que no dejas que se exprese libremente. Después que escuches con atención, parafrasea para darte cuenta si entiendiste bien lo que ‘su mapa mental’ te quiso decir; tal vez allí, al responderte te brinde más información.

 Atrévete a preguntarles si su objeción es crítica en la toma de su decisión, ya que muchas veces hay objeciones más fuertes que en este momento pudieran surgir.

Responde a esa objeción e inmediatamente agrega una de las siguientes frases que harán que la persona desvíe su atención de la confrontación hacia otro asunto relacionado, por supuesto con el tema:

1)    Por cierto, (y haces una pregunta)

2)     Dime, (y haces una pregunta)

3)    Ya te mencioné que… (y haces una pregunta)

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